​1. Administrando as Mudanças



• Demonstrar o processo evolutivo contemporâneo e as consequentes mudanças de necessidades e expectativas dos clientes/fornecedores;

• Enfatizar a necessidade do desenvolvimento contínuo para se obter valor no competitivo mercado de trabalho - Empregabilidade.

2. Ciclo de Vendas: Pesquisa de clientes

• Ressaltar a importância do conhecimento do perfil dos clientes da organização – Segmentação.



3. Ciclo de Vendas: Conhecimento da Concorrência

• Ressaltar a importância do conhecimento da concorrência (pontos fracos e fortes);

• Trabalhar o perfil dos concorrentes diretos da Organização.

4. Ciclo de Vendas: Conhecimento de produtos

• Ressaltar a importância do conhecimento de nossos produtos/serviços;

• Diferenciar características e benefícios de produtos/serviços, dando início à abordagem de vendas;

• Demonstrar a importância da venda pela satisfação das necessidades/expectativas dos clientes, através dos benefícios dos produtos.

5. Ciclo de Vendas / Planejamento da entrevista de vendas / Abordagem (imagem e postura, material, coleta de informações) 

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• Discutir as vantagens da preparação adequada para a entrevista negocial visando a minimização de “erros comuns” durante a abordagem;
 

• Trabalhar aspectos comportamentais ligados`a imagem profissional.

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6. Ciclo de Vendas: Entrevista / Sondagem 

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• Trabalhar as técnicas para a descoberta de necessidades;

• Treinar a qualidade das perguntas para correta qualificação das necessidades/expectativas dos clientes.

7. Ciclo de Vendas: Suporte / Fechamento 

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• Enfatizar a importância de dar suporte às necessidades descobertas;
 

• Ressaltar a necessidade da realização do fechamento para obtenção do compromisso do cliente.

8. Prática das etapas: sondagem, suporte e fechamento 

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• Elaborar e discutir situações negociais freqüentes e de difícil solução para os treinandos;

• Aplicar os conceitos trabalhos (sondagem, suporte e fechamento).

9. Ciclo de Vendas:  Reações: Aceitação, Indiferença, Descrença, Objeção por incompreensão e Objeção por percepção de desvantagem 

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• Discutir a importância do planejamento da entrevista para previsão das objeções e formas para superá-las;

• Classificar e trabalhar cada uma das reações e objeções mais freqüentes durante o processo negocial.