1. Conceito e Elementos da Negociação  

​

• Conceituar Negociação;

• Definir os elementos que compõem uma negociação;

• Trabalhar e discutir como lidar com o elemento PODER em situações negociais.

​

2. Comunicação no processo negocial: agressividade, passividade e assertividade 

​

• Trabalhar os comportamentos de agressividade, passividade e assertividade e seus    resultados em situações negociais;

• Incentivar a prática da assertividade;

• Reconhecer a postura assertiva como um comportamento equilibrado: ganha - ganha;

• Perceber os resultados de posturas extremadas – ganha -perde e perde - perde.

3. Modelos de abordagem – Estilos e Interesses – Tipos de Personalidades 

​

• Estudar os ‘tipos de personalidade’ segundo Jung (pensamento, intuição, sensação e sentimento);

• Entender que cada ‘negociador’ tem um estilo de interação e que flexibilidade é um    fator determinante para o sucesso das negociações.

4. Auto conhecimento e plano de desenvolvimento pessoal 

​

• Conhecer comportamentos predominantes e a serem desenvolvidos em situações negociais;

• Traçar um plano de ação para manter, minimizar e desenvolver comportamentos em situações negociais.

​

5. Etapas do processo negocial

​

• Conceituar negociação como processo;

• Enfatizar a importância do planejamento negocial para a obtenção de acordos ganha - ganha;

• Trabalhar a argumentação adequada ao apresentar as idéias a serem negociadas;

• Vivenciar a importância de saber fazer concessões;

• Trabalhar a assertividade ao dizer ‘não’;

• Trabalhar a necessidade de avaliar o planejado x realizado;

• Enfatizar a importância do follow-up para que o acordo seja cumprido e os vínculos fortalecidos.

 

6. Estratégicas e táticas negociais 

​

• Trabalhar a importância do planejamento estratégico/tático da negociação;

• Vivenciar a relevância de se negociar com táticas baseadas em informação, poder e tempo;

• Trabalhar objetivo x clima negocial.

 

7. Prática negocial

​

• Vivenciar o processo negocial através de um jogo estimulante que permite avaliar a  habilidade negocial e a prática dos conceitos trabalhados.